Stratégia PUSH
O TEJTO TÉME:
Stratégia PUSH, známa aj ako pretláčacia stratégia, patrí medzi základné prístupy v marketingovej komunikácii. Jej cieľom je „pretlačiť“ produkt cez distribučné kanály – od výrobcu k veľkoobchodníkom, od veľkoobchodníkov k maloobchodníkom a nakoniec až k zákazníkovi. Na rozdiel od stratégie PULL, ktorá sa zameriava na vytváranie dopytu priamo u spotrebiteľa, stratégia PUSH pracuje predovšetkým s obchodnými partnermi. Výrobca sa snaží motivovať sprostredkovateľov, aby jeho produkt zaradili do ponuky a aktívne ho predávali.
Používanými nástrojmi sú najmä osobný predaj, obchodné zľavy, rabaty, bonusy, podpora predaja a marketingové materiály, ktoré predajcom uľahčujú predaj produktu. Dôležitým prvkom je aj pravidelná komunikácia a budovanie vzťahov s obchodníkmi, pretože práve oni sú tí, ktorí rozhodujú, čo sa objaví na regáloch predajní.
Push stratégia je obzvlášť významná v prostredí, kde je veľká konkurencia produktov alebo kde sa zavádzajú nové značky na trh. Výrobca tak získava kontrolu nad distribúciou a zabezpečuje, aby bol jeho produkt viditeľný a dostupný pre koncového zákazníka.
ČO SA DOZVIEŠ:
NÁSTROJE PUSH STRATÉGIE
Stratégia PUSH je jednou zo základných komunikačných stratégií, ktorá sa sústreďuje na aktívne pretlačenie produktu k zákazníkovi prostredníctvom distribučných partnerov. Výrobca sa nespolieha iba na to, že si zákazník produkt nájde sám, ale vytvára tlak na obchodný reťazec – veľkoobchodníkov, maloobchodníkov či predajcov, aby produkt zaradili do svojej ponuky.
Typickými nástrojmi push stratégie sú:
- Osobný predaj – obchodní zástupcovia priamo komunikujú s predajcami a snažia sa ich presvedčiť, aby produkt ponúkali.
- Podpora predaja – množstevné zľavy, akcie typu „kúp 10 balení, jedno dostaneš zdarma“, vystavovacie stojany, promo materiály.
- Finančné stimuly – rabaty, bonusy za splnenie predajných cieľov.
- Reklamná podpora na predajnom mieste (POS materiály) – plagáty, stojany, displaye.
Stratégia PUSH sa využíva najmä pri produktoch dennej spotreby (FMCG), kde je kľúčové byť na regáloch obchodov – napríklad potraviny, nápoje, kozmetika. Ak výrobca nedokáže „pretlačiť“ svoj tovar do obchodnej siete, spotrebiteľ ho jednoducho nemá kde kúpiť.
Je dôležité zdôrazniť, že push stratégia nemusí pôsobiť izolovane. V praxi sa často kombinuje s pull stratégiou. Napríklad výrobca najprv motivuje obchodníkov, aby produkt predávali, a zároveň investuje do reklamy na koncového zákazníka, ktorý potom prichádza do predajne a produkt si vyžiada.
HISTÓRIA A SÚČASNOSŤ
Stratégia PUSH má svoje korene už v prvej polovici 20. storočia, keď sa začali masívne rozvíjať obchodné siete a veľkoobchodné sklady. Výrobcovia si uvedomili, že ak chcú byť úspešní, musia získať podporu sprostredkovateľov, ktorí majú priamy kontakt so zákazníkmi.
V 50. a 60. rokoch 20. storočia bola push stratégia základným nástrojom rýchlo sa rozvíjajúcich spotrebných značiek, napríklad v potravinárstve či farmaceutickom priemysle. Výrobcovia vysielali armády obchodných zástupcov, ktorí chodili od predajne k predajni a presviedčali obchodníkov, aby predávali ich výrobky.
S rozvojom masovej reklamy v 70. a 80. rokoch sa začal posilňovať aj pull prístup, no push stratégia ostala neoddeliteľnou súčasťou komunikačného mixu. V 90. rokoch, so vznikom supermarketov a hypermarketov, sa význam push stratégie ešte viac zvýraznil. Predajcovia začali vyžadovať od výrobcov rôzne bonusy a podporu, aby ich produkty dostali do regálov.
V súčasnosti push stratégia funguje ruka v ruke s modernými digitálnymi nástrojmi. Okrem tradičných rabatov a promo akcií sa využívajú aj digitálne katalógy, online objednávkové systémy, personalizované B2B platformy či CRM systémy na riadenie obchodných vzťahov. Trendom je kombinovanie push stratégie s dátovou analytikou, aby výrobcovia vedeli presne, kde sa ich produkty predávajú najlepšie a kde je potrebné zvýšiť podporu.
FUNKCIE A CIELE
Dostať produkty k predajcom
Základným cieľom push stratégie je zabezpečiť, aby bol produkt fyzicky prítomný v predajniach. Bez tohto kroku by spotrebiteľ nemal možnosť si ho kúpiť, nech by bol marketing akokoľvek kvalitný. Prakticky to znamená vyjednávanie s obchodnými reťazcami, poskytovanie zliav a logistickú podporu.
Budovanie vzťahov s distribučnými partnermi
Push stratégia sa opiera o dlhodobé partnerstvá. Výrobcovia musia udržiavať dobré vzťahy s obchodníkmi, poskytovať im podporu, školenia či materiály. To vedie k lojálnej spolupráci.
Maximalizácia dostupnosti v predajniach
Čím viac miest predaja produkt pokrýva, tým väčšia je šanca na úspech. Push stratégia sa preto sústreďuje na expanziu distribučnej siete a zabezpečenie dostupnosti produktu „všade tam, kde zákazník nakupuje“.
Podpora predaja cez motiváciu obchodníkov
Push stratégia často zahŕňa motivačné programy – napríklad odmeny pre predajcov, ktorí predajú najviac kusov produktu. Tieto stimuly priamo zvyšujú aktivitu predajcov.
CHCETE SI Z TÉMY ODHRYZNÚŤ EŠTE VIAC?
https://corporatefinanceinstitute.com/resources/management/pull-marketing-strategy/
https://www.retaildogma.com/push-pull-strategy/
https://stockagile.com/en/blog/life-cycle-of-a-product-stages-and-marketing-strategies/
https://www.investopedia.com/terms/p/product-life-cycle.asp
https://mailchimp.com/resources/push-vs-pull-marketing/
Pridaj komentár