Definícia a formy osobného predaja
O TEJTO TÉME:
V tejto téme sa budeme venovať podstate osobného predaja a definícii osobného predaja. Ďalej sa oboznámime s formami osobného predaja a ako je osobný predaj podľa jednotlivých foriem definovaný.
ČO SA DOZVIEŠ:
- definícia osobného predaja
- formy osobného predaja
DEFINÍCIA OSOBNÉHO PREDAJA
Osobný predaj patrí medzi základné nástroje komunikačného mixu. Môžeme povedať, že je prítomný v spoločnosti ako jeden z prvých nástrojov komunikačného mixu a siaha ďaleko do histórie ľudskej spoločnosti. Cieľ osobného predaja je jasný, predať výrobok alebo službu jednej alebo viacerým osobám.
FORMY OSOBNÉHO PREDAJA
Osobný predaj má niekoľko foriem. Pod formami osobného predaja pritom rozumieme, akým spôsobom sa uskutočňuje:
- Pultový predaj: je typickým pre maloobchodný predaj. Ide o priamy kontakt predávajúceho s kupujúcim v maloobchodnej jednotke. Predávajúci poskytuje kupujúcemu potrebné informácie o produkte priamo na predajni, pričom produkt môže byť predvedený, vyskúšaný a zákazník tak dostáva všetky potrebné informácie o produkte.
- Obchodný predaj: je typický pre supermarkety a hypermarkety. Zákazník voľným pohybom po prevádzke vykonáva voľný výber produktov.
- Priamy predaj: ide o predaj produktov a služieb priamo v teréne, teda bez maloobchodnej jednotky. Predajca musí v tomto prípade za kupujúcim vycestovať, dohodnúť si s ním stretnutie a predviesť na dohodnutom mieste produkt alebo službu. Ide o jednu z najnákladnejších foriem osobného predaja.
- Misionársky predaj: ide o formu informovania a presviedčania predajcov pre nákup ponúkaného produktu. Pri misionárskom predaji je cieľovou skupinou veľkoobchod.
Podstatou osobného predaja je teda dosiahnuť plánovaný objem predaja, pričom ďalšou podstatou osobného predaja je:
- vyhľadávať zákazníkov,
- informovať zákazníkov o ponuke,
- budovať pozitívny imidž podniku,
- uskutočňovať predaj produktov alebo služieb,
- podieľať sa na prieskume trhu – zbierať informácie, reakcie zákazníkov na prezentovanú ponuku,
- poskytovať poradensky a konzultačný servis pre zákazníkov.
Musíme však zdôrazniť, že osobný predaj pôsobí v B2C segmente, tak aj v B2B segmente. V B2B segmente sa uskutočňuje prostredníctvom obchodných zástupcov a riadením obchodných tímov. Treba povedať, že osobný predaj je v B2B segmente veľmi dôležitý, nakoľko veľa dodávateľsko-odberateľských vzťahov vzniká práve prostredníctvom osobného predaja.