Techniky podpory predaja
O TEJTO TÉME:
V rôznych zdrojoch je najrozšírenejšie rozdelenie podpory predaja podľa cieľových skupín. To umožňuje presnejšie určenie cieľov a vhodnejší výber techník podpory predaja. Podľa tohto prístupu rozlišujeme: spotrebiteľskú podporu predaja, obchodnú podporu predaja a podporu predaja obchodného personálu.
ČO SA DOZVIEŠ:
- prehľad o základných technikách podpory predaja
- príklady z praxe
Techniky podpory predaja môžeme vo vnútri cieľových skupín členiť, podľa toho, či majú dopad na cenu produktov, na cenové a necenové.
👉 Spotrebiteľská podpora predaja
👉 Obchodná podpora predaja
👉 Podpora predaja obchodného personálu
Spotrebiteľská podpora predaja
“Spotrebiteľská podpora predaja zastrešuje tieto základné techniky:
- cenové (zľavy, kupóny, rabaty, refundácie, multibalenia),
- necenové (prémie, vzorky, ochutnávky, predvádzanie, súťaže, vernostné programy, darčekové predmety).”
Kupóny sú špecifický typ zníženia ceny, prostredníctvom ktorého firma ponúka zľavu priamo zákazníkovi resp. sú to dobropisy, ktoré zaručujú spotrebiteľovi nákup so zľavou.
Multibalenia sú ponúkané spotrebiteľom ako zľavy z bežnej ceny produktu, vyznačené na cenovke alebo priamo na obale.
Prémie sú produkty ponúkané za veľmi nízku cenu prípadne zadarmo, ako motivácia pri nákupe určitého produktu.
Poskytovanie vzoriek predstavuje sprístupnenie určitého produktu spotrebiteľom na skúšku, a to buď zadarmo alebo so zľavou.
Pod ochutnávkami rozumieme ponuku vzoriek potravín a nápojov na odskúšanie kvality priamo na mieste predaja. Používajú sa pre potravinárske výrobky.
Predvádzanie je názornou ukážkou vlastností propagovaného produktu, ktorý sa používa pre výrobky, kde je priama ochutnávka nemožná.
Súťaže vyžadujú od zákazníkov, aby splnili konkrétnu úlohu.
Vernostné programy sú dlhodobo hodnotovo orientované, rozvíjajúce vzájomne priaznivé vzťahy medzi výrobcom a zákazníkom, posilňujúce stálosť a vernosť zákazníka. Môžu mať charakter uzavretej alebo otvorenej spoločnosti fyzických osôb.
Darčekové predmety sú nositeľmi informácií, budovateľmi imidžu, podporovateľmi značky, motivujúcimi prvkami ku kúpe a odmenami za vernosť.
Ikea
Začiatkom roka 2025 organizovala Ikea v obchodnom dome Bratislava spotrebiteľskú súťaž, do ktorej sa mohli zapojiť iba aktívni členovia IKEA Family formou nákupu za pomoci funkcie Skenuj a nakupuj v mobilnej aplikácii. Hlavnou výhrou bol 10 minútový bezplatný nákup v obchodnom dome IKEA dňa 14. februára 2025 od 9.30 hod. do 9.40 hod. a valentínske raňajky po nákupe. Pozri obrázok.
Tatran
Vydavateľstvo Tatran v marci 2025 do konca mesiaca alebo do minutia zásob k objednávkam nad 49 Eur svojim zákazníkom pribalilo darček v podobe literárnych šnúrok do topánok, ktoré pomenovalo ZÁPLETKY. K dispozícii boli biele šnúrky s nápisom ÚVOD JADRO ROZUZLENIE a čierne šnúrky s nápisom DRAMATICKÉ ZÁPLETKY. Pozri odkaz a obrázok. Facebook
McDonalds
Sieť reštaurácií s rýchlym občerstvením McDonald’s distribuuje svojim zákazníkom personalizované kupóny cez mobilnú aplikáciu.
Obchodná podpora predaja
“Obchodná podpora predaja zastrešuje tieto základné techniky:
- cenové (zľavy),
- necenové (príspevky na vystavovanie, nátlakové peniaze, obchodné súťaže, tovar zadarmo, konferencie, spoločná reklama, príplatky na reklamu, zoznamy obchodníkov, merchandising, POS a POP prostriedky).”
Zľavy súvisiace s nákupom určitého množstva tovaru. Výrobca sprostredkovateľom poskytuje výhodnejšiu cenu pri odbere väčšieho množstva tovaru.
Tovar zadarmo súvisí tiež s odberom určitého množstva tovaru, pričom tento tovar môže sprostredkovateľ využiť pre vlastnú spotrebu, pre zamestnancov, príp. ako odmenu do súťaže zorganizovanej sprostredkovateľom pre zákazníkov.
Obchodné súťaže. Výrobca sa snaží motivovať sprostredkovateľov k vyšším objemom nákupu organizovaním súťaží pre najlepšieho
Príspevky na reklamu tovaru. Výrobca sa môže podieľať napr. na financovaní reklamných letákov.
Príspevky na vystavovanie sú podporou sprostredkovateľa pri účasti na výstavách (poskytnutím tovaru zdarma, finančným príspevkom na úpravu výstavného miesta, vyškoleným personálom, rôznymi tlačenými materiálmi o výrobkoch, prípadne darčekovými predmetmi).
Merchandising z hľadiska podpory predaja zastrešuje úpravu predajného miesta a spôsob vystavenia tovaru.
Energys zoznam obchodníkov
Energys je značkou vysoko kvalitného krmiva pre hospodárske zvieratá (napr. morky, králiky, hovädzí dobytok) predávaná v širokej sieti obchodníkov. Spolu s ich podporou priamo na mieste predaja realizujú prezentáciu produktov a poskytujú odborné poradenstvo, spojené so zľavou pri nákupe, či darčekom. Zoznam obchodníkov je publikovaný na stránkach značky, prezentačné akcie sú propagované, okrem iného, aj regionálnych inzertných periodikách. Pozri obrázok.
POS a POP prostriedky
Súčasťou podpory predaja orientovanej ako na spotrebiteľa, tak sprostredkovateľov je využívanie POS a POP prostriedkov priamo na predajnej ploche obchodu. Kým POS prostriedky si zákazník odnáša spolu s nákupom (reklamné letáky), tak POP prostriedky na predajnej ploche obchodníka počas trvania kampane zostávajú. Príklady POP prostriedkov z leta 2025 sú uvedené na obrázku.
Merchandising
Vizuálne rozloženie tovarov na predajnej ploche alebo priamo v kategórii zachytáva plánogram. Plánogram predstavuje grafické znázornenie rozloženia produktov, ktoré označuje umiestňovanie maloobchodných výrobkov na regáloch s cieľom maximalizovať predaj. Pozri obrázok.
Podpora predaja obchodného personálu
“Techniky podpory predaja zamerané na obchodný personál sú v prevažnej miere totožné s technikami, ktoré sú určené spotrebiteľom a sprostredkovateľom nasledovne:
- cenové (bonusy),
- necenové (súťaže, obchodné schôdzky, školenia, darčekové predmety).”
Predajné súťaže sú vyhlasované s cieľom zvýšiť predajné výsledky v priebehu určeného obdobia.
Bonusy t.j. dodatočné finančné zvýhodnenie za prekročenie výkonových ukazovateľov predaja určitých druhov výrobkov počas stanoveného obdobia alebo v určitom geografickom teritóriu.
Obchodné schôdzky sú organizované za účelom výmeny skúseností, informovania a školenia obchodného personálu.
Prehľady a správy o predaji, obchodné príručky, okrem údajov o špecifikách výrobku, obsahujú aj návody a odporúčania pre používanie výrobku a pod.
CHCETE SI Z TÉMY ODHRYZNÚŤ EŠTE VIAC?
🔗 https://obchod.ucm.sk/produkt/podpora-predaja-v-systeme-marketingovej-komunikacie/
🔗 https://www.martinus.sk/745045-moderni-marketingova-komunikace/kniha
🔗 https://www.martinus.sk/48953-marketingova-komunikace/kniha
🔗 https://obchod.ucm.sk/produkt/prakticka-implementacia-nastrojov-marketingovej-komunikacie/
🔗 https://popai.cz/knihovna-popai/sjednocena-typologie-pop-medii-v-maloobchode